Como

Como Fazer um Plano de Negócios

plano de negócios
Na sua forma mais simples, um plano de negócios é um guia para você conduzir o seu negócio que descreverá os seus objetivos e todos os detalhes relevantes sobre como você pretende alcançar esses objetivos. Neste artigo, vou mostrar um passo-a-passo de como elaborar um plano de negócios. Irei percorrer cada etapa necessária para que você possa atingir os seus objetivos. Se você está tentando arrecadar dinheiro para a sua empresa ou está desenvolvendo um plano de crescimento estratégico, ter um plano de negócios sólido será sempre um componente chave para o seu sucesso.
Conteúdo:

4 regras para escrever um plano de negócios:

1. Faça ele curto.

Os planos de negócios devem ser curtos e concisos.
São duas as razões para isto:

  • Primeiro, você quer que o seu plano de negócios seja lido (e ninguém vai ler um plano de negócios de 100 páginas ou até mesmo de 40 páginas).
  • Em segundo lugar, seu plano de negócios deve ser uma ferramenta que você use para colocar o seu negócio em prática e fazer ele crescer, portanto, será algo que você continuará a usar e irá aprimorar ao longo do tempo. Um plano de negócios excessivamente longo é algo extremamente pesado de lidar e garante que o seu plano seja colocado e esquecido em uma gaveta para nunca mais ser lido novamente.

2. Conheça o seu público-alvo.

Escreva o seu plano usando um idioma que seu público-alvo entenda.
Por exemplo, se sua empresa estiver desenvolvendo um processo científico complexo, mas seus potenciais investidores não são cientistas (e não entendem toda a terminologia científica detalhada que você deseja usar), você precisa se adaptar.
Em vez disso:
“Nossa tecnologia de patente pendente é um complemento de conexão única para configurações de bCPAP existentes. Quando anexado a um setup bCPAP, nosso produto fornece ventilação não-invasiva com pressão dupla.”
Escreva isso:
“Nosso produto de patente pendente é um dispositivo sem energia, fácil de usar, que substitui as máquinas de ventilação tradicionais usadas nos hospitais e custam 1/100 do valor delas”.
Torne conveniente a seus investidores e mantenha as explicações do seu produto simples e diretas, usando termos que todos possam entender. Você sempre pode usar o anexo do seu plano para fornecer detalhes mais específicos.

3. Não se sinta intimidado.

A grande maioria dos empresários e donos de negócios não são especialistas em negócios. Assim como você, eles aprendem à medida que avançam, pois não existe faculdade para o mundo real dos negócios. Escrever um plano de negócios pode parecer um obstáculo difícil, mas não precisa ser. Se você conhece o seu negócio e é apaixonado por ele,elaborar um plano de negócios para ele e, então, usá-lo para alavancar o crescimento da sua empresa não será tão desafiador quanto você imagina.

Além disso, você não precisa começar com um plano de negócios completo e detalhado como este que vou descrever aqui. Na verdade, pode ser muito mais fácil começar com um plano de negócios simples e de uma página – o que chamamos de Plano Lean – e depois voltar e criar um plano de negócios mais detalhado mais tarde.

4. Veja o exemplo de um plano de negócios.

Antes de escrever um plano de negócios, é melhor olhar para uma amostra do plano de negócios da empresa em sua indústria (café, salão de beleza, lavagem de carro, loja online, sebrae). Você poderá entender como deve se parecer, como fazer cálculos corretamente, o que incluir no plano de negócios, recursos da indústria, etc. Além disso, você pode procurar exemplos pronto na Internet – basta digitar na barra de pesquisa, por exemplo, “plano de negócios da casa de café” ou “plano de negócios para o cabeleireiro”.

como fazer um plano de negócios

6 coisas a serem incluídas em um plano de negócios

Agora que estamos cientes das regras para escrever um plano de negócios, vamos mergulhar nos detalhes da construção do seu plano. O resto deste artigo fornecerá as especificidades do que você deve incluir no seu plano de negócio, o que você deve ignorar, os componentes críticos das projeções financeiras e links para recursos adicionais que podem ajudar você a iniciar o seu plano.

Lembre-se, o plano de negócio é uma ferramenta para ajudá-lo a construir um negócio melhor, não apenas uma tarefa de lição de casa. Os bons planos de negócios são documentos vivos que você consulta e ajusta regularmente à medida que você aprende mais sobre seus clientes, vendas e táticas de marketing que funcionam (e não), e sobre o que você fez certo e errado em relação ao seu orçamento e previsões. Seu plano define os objetivos que você deseja alcançar e você deve usá-lo para rastrear o seu progresso e ajustar o curso à medida que você avança.

1. Sumário executivo

Esta é uma visão geral de sua empresa e de seus objetivos. É a primeira parte do seu plano e é ideal estar descrito em apenas uma ou no máximo duas páginas. A maioria das pessoas escreve isso no final.

2. Oportunidade

Esta seção responde estas perguntas: o que você realmente está vendendo e como você está resolvendo um problema (ou “necessidade”) para o seu mercado? Qual é o seu mercado-alvo e sua concorrência?

3. Execução

Como você vai aproveitar a oportunidade e transformá-la em um negócio? Esta seção abordará o seu plano de marketing, vendas e operações e como você vai medir o seu sucesso.

4. Equipe e empresa

Os investidores procuram por grandes equipes, além de grandes ideias. Use este capítulo para descrever sua equipe atual e quem você precisa contratar. Você também fornecerá uma visão geral rápida da sua estrutura legal, localização e histórico, se você já estiver funcionando.

5. Plano financeiro

Seu plano de negócios não está completo sem uma previsão financeira. Nós diremos o que você deve incluir no seu plano financeiro.

6. Anexo

Se você precisar de mais espaço para imagens de produtos ou informações adicionais, use o anexo para esses detalhes.
Vamos mergulhar nos detalhes de cada seção do seu plano de negócios para que possamos construir um plano que seus investidores e patrocinadores desejem ler.
plano de negócios sebrae

Sumário executivo

O sumário executivo apresentará a sua empresa, explicará o que você faz e mostrará o que você está querendo de seus leitores. Estruturalmente, é o primeiro capítulo do seu plano de negócios. E, embora seja a primeira coisa que as pessoas vão ler, geralmente aconselho que você escreva ele por último. Por quê? Porque após conhecer e analisar melhor todos os detalhes de sua empresa, você estará melhor preparado para escrever este sumário executivo. Afinal, esta seção é um resumo de todo o seu plano de negócio, portanto comece a escrever a seção de Oportunidades primeiro e volte aqui no final.

Idealmente, o sumário executivo pode atuar como um documento autônomo que cobre as principais partes do seu plano detalhado. Na verdade, é muito comum que os investidores perguntem apenas sobre o sumário executivo quando estão avaliando o seu negócio. Caso gostem do que leram no sumário executivo, geralmente solicitam o plano completo, uma apresentação de pitch e outros dados sobre sua empresa. Visto que o sumário executivo é um componente crítico do seu plano de negócios, você deve se certificar de que ele estará tão claro e conciso quanto possível. Cubra os principais destaques do seu negócio, mas não coloque muito detalhes. Idealmente, seu sumário executivo possuirá uma a duas páginas no máximo, deverá ser projetado para ser uma leitura rápida que desperte o interesse e faça com que os investidores sintam vontade de querer saber mais.

Os componentes críticos de um sumário executivo vencedor:

Visão geral da empresa em uma frase

No topo da página, sob o nome da sua empresa, insira uma simples frase sobre a visão geral de sua empresa que resume a essência do que você faz. Pode ser um slogan, mas geralmente é mais eficaz se a frase descreve o que sua empresa realmente faz.

Problema

Resuma em uma ou duas frases o problema que você está resolvendo no mercado. Todas as empresas estão resolvendo um problema para seus clientes e preenchendo uma necessidade no mercado.

Solução

Este é o seu produto ou serviço. Como você está abordando o problema que você identificou no mercado?

Mercado alvo

Quem é o seu cliente ideal? Quantos deles estão por aí? É importante ser bem específico aqui.
Se você é uma empresa de calçados, você não está visando “todas as pessoas” apenas porque todas as pessoas têm pés. É provável que você tenha como alvo um segmento de mercado específico, como “homens conscientes do estilo” ou “corredores”. Isso tornará muito mais fácil para você segmentar os seus esforços de marketing e vendas, e atrair os tipos de clientes que são mais propensos a comprar de você.

Concorrência

Como o seu mercado alvo resolve o problema que tem hoje em dia? Existem alternativas ou concorrentes no mercado? Todo negócio tem alguma forma de concorrência, portanto, é fundamental fornecer uma visão geral sobre ela em seu sumário executivo.

Equipe

Forneça uma breve visão geral de sua equipe e uma breve explicação do motivo de você e de sua equipe serem as pessoas certas para levar a sua ideia ao mercado. Os investidores dão enorme valor na equipe – mais ainda do que na ideia – porque, mesmo uma ótima ideia precisa de uma grande execução prática para se tornar realidade.

Resumo financeiro

Destaque os principais aspectos do seu plano financeiro, idealmente com um gráfico que mostra as vendas planejadas, as despesas e a lucratividade. Se o seu modelo comercial (ou seja, “como você ganha dinheiro”) precisar de uma explicação adicional, é aqui que você deve colocá-la.

Requisitos de financiamento

Se você está arrecadando dinheiro para começar ou fazer crescer o seu negócio, você deve incluir os detalhes do que você precisa no sumário executivo. Não se preocupe em incluir os termos de um investimento potencial, pois isso sempre será negociado mais tarde. Em vez disso, basta incluir uma breve declaração indicando quanto dinheiro você precisa arrecadar para tirar o seu negócio do chão.

Metas e tração

O elemento final de um sumário executivo na qual os investidores vão querer ter conhecimento trata do progresso que você fez até agora e das metas futuras que você pretende atingir. Se você pode mostrar que seus potenciais clientes já estão interessados ou talvez já estejam comprando o seu produto ou serviço, é ótimo destacar aqui.
Você pode ignorar o sumário executivo (ou reduzir o seu escopo) se você estiver escrevendo um plano de negócios interno que seja apenas um guia estratégico para a sua empresa. Nesse caso, você pode dispensar detalhes sobre a equipe, os requisitos de financiamento e a tração, em vez disso, trate o sumário executivo como uma visão geral da direção estratégica da empresa, para garantir que todos os membros da equipe estejam alinhados.
como montar um plano de negócios

Oportunidade

A seção de oportunidade do seu plano de negócios é o coração do seu plano.
É aqui que você descreverá detalhadamente o problema que você está resolvendo, a sua solução, para quem você pretende vender e como o seu produto ou serviço se encaixa no cenário competitivo existente. Você também usará esta seção do seu plano de negócios para demonstrar qual é o diferencial da sua solução em relação aos outros concorrentes e como você planeja expandir suas ofertas no futuro.
Os leitores do seu plano de negócio já estarão um pouco mais cientes sobre a sua empresa pois eles já terão lido o seu sumário executivo. Este capítulo é extremamente importante porque é onde você amplia a visão geral inicial apresentada anteriormente, fornecendo mais detalhes e respondendo perguntas adicionais que você não cobriu no sumário executivo.

O problema e a solução

Comece este capítulo descrevendo o problema que você está resolvendo para seus clientes. Qual é a principal dor que eles têm? Como eles resolvem este problema hoje? Talvez as soluções existentes para o problema do seu cliente sejam muito caras, ou talvez sejam desajeitadas. Para uma empresa com uma localização física, talvez não haja soluções existentes dentro de uma distância razoável.
Definir o problema que você está resolvendo para os seus clientes é, de longe, o elemento mais crítico do seu plano de negócios e crucial para o sucesso do seu negócio. Se você não consegue identificar um problema que seus potenciais clientes têm, então você pode não ter um conceito de negócio viável.
Para garantir que você esteja resolvendo um problema real para seus potenciais clientes, uma excelente estratégia no processo de criação do plano de negócios é se afastar do seu computador e sair de casa para conversar com potenciais clientes. Confirme se eles têm o problema que você assume que eles têm e depois dê o próximo passo e aponte a sua solução potencial para o problema. A sua solução foi bem aceita por eles?

Depois de descrever o problema do seu mercado-alvo, a próxima seção do seu plano de negócios deve descrever a sua solução. Sua solução é o produto ou serviço que você planeja oferecer aos seus clientes. Nesta seção, você deve descrever a sua solução em detalhes. O que é e como é oferecida? Como exatamente ela resolve o problema que seus clientes têm? Para alguns produtos e serviços, você pode querer descrever os casos de uso. Esses casos de uso fornecem exemplos de como um cliente irá interagir com a sua solução e como isso tornará a vida do cliente melhor.

Mercado alvo

Agora que você detalhou o problema e solução no seu plano de negócios, é hora de voltar o seu foco em seu mercado-alvo: para quem você está vendendo? Dependendo do tipo de negócio que você está iniciando e do tipo de plano que você está escrevendo, talvez você não precise entrar em muitos detalhes aqui. Contudo, seja qual for a situação, você necessariamente deve saber quem é o seu cliente e ter uma estimativa aproximada de quantos deles existem por aí. Se não houver clientes suficientes para o seu produto ou serviço, pode ser um sinal de alerta.

Se você for fazer uma análise formal do mercado, é neste ponto que você precisará fazer uma pesquisa, primeiro para identificar os segmentos de mercado e depois para determinar o quão grande é cada segmento. Um segmento de mercado é um grupo de pessoas (ou outras empresas) que terá potencial para você vender. Não caia na armadilha, porém, de definir o mercado-alvo como “todos”. O exemplo clássico é uma empresa de calçados. Embora seja tentador para uma empresa de calçados dizer que seu mercado-alvo é todo mundo que tenha pés, eles precisam segmentar isso para um público específico para ter sucesso. Talvez o mercado da empresa de calçado seja focar em atletas ou em empresários que precisam de sapatos formais para trabalhar, ou ainda, talvez o foco sejam crianças e suas famílias.

TAM, SAM e SOM

Um bom plano de negócios identificará os segmentos do mercado alvo e, em seguida, fornecerá alguns dados para indicar a rapidez com que cada segmento está crescendo. Ao identificar o mercado-alvo, você pode usar o método clássico TAM, SAM e SOM para analisar os tamanhos de cada segmento, usando uma abordagem top-down (de cima para baixo) ou bottom-up (de baixo para cima).
Aqui estão algumas definições rápidas:

  • TAM: Total Addressable Market. Todos que você deseja alcançar com o seu produto.
  • SAM: Segmented Addressable Market. A parte da TAM que você irá focar.
  • SOM: Share Of the Market. O subconjunto da SAM que você alcançará realisticamente, particularmente nos primeiros anos de sua empresa.

Depois de identificar os principais segmentos de mercado, você deve discutir as tendências para esses mercados. Eles estão crescendo ou encolhendo? Fale sobre as necessidades em evolução do mercado, os gostos ou outras mudanças futuras no mercado. Quando você define seus segmentos de mercado-alvo, é hora de definir seu cliente ideal para cada segmento.

Seu cliente ideal é uma representação fictícia de seu mercado e muitas vezes é chamado de “persona” ou “usuário”. Sua persona deve ser definida com um nome, gênero, nível de renda, gostos, desgostos, e assim por diante. Embora isso possa parecer um trabalho adicional em cima da segmentação de mercado que você já fez, ter uma persona bem definida será uma ferramenta extremamente útil para ajudá-lo a definir os tipos de atividades de marketing e vendas que você desenvolverá para atrair esses clientes ideais.

Clientes-chave

A seção final do seu capítulo do mercado-alvo deve discutir os clientes-chave. Esta seção é necessária somente para empresas que têm poucos clientes. A empresa típica que vende a vários consumidores pode ignorar isso e seguir em frente. Se você está vendendo para outras empresas, você pode ter alguns clientes-chave que são fundamentais para o sucesso do seu negócio, ou um punhado de clientes importantes que são líderes de tendências em seu ramo. Se assim for, use esta parte final do capítulo do mercado alvo para fornecer detalhes sobre esses clientes e descrever como eles são importantes para o sucesso de sua empresa.

Concorrência

Imediatamente após a sua descrição do mercado-alvo, você deve descrever a sua concorrência. Quem mais está fornecendo soluções para tentar resolver as principais dores dos seus clientes? Quais são as suas vantagens competitivas sobre a concorrência? A maioria dos planos de negócios usa uma “matriz de concorrente” para listar os concorrentes e, em seguida, mostrar como eles se comparam à solução da sua empresa. Você pode construir uma matriz de concorrente simples listando seus concorrentes no lado esquerdo de uma tabela e, em seguida, adicionar colunas para cada recurso. Em seguida, use marcas para indicar se os concorrentes têm um determinado recurso ou não. A coisa mais importante para ilustrar nesta seção do seu plano de negócios é como a sua solução se diferencia ou é melhor do que outras ofertas que existe para um cliente potencial considerar. Os investidores vão querer saber quais as vantagens que você tem sobre a concorrência e como você planeja diferenciar-se. Um dos maiores erros cometidos pelos empresários em seus planos de negócios é afirmar que eles não têm concorrência. Contudo, é fato que todas as empresas têm concorrência. Os concorrentes nem sempre assumem a forma de “concorrência direta”, ou seja, quando você tem um concorrente que oferece uma solução similar à sua oferta. Muitas vezes, você pode estar lidando com a “concorrência indireta”, que é quando os consumidores resolvem o problema deles com um tipo de solução completamente diferente.

Por exemplo, quando Henry Ford comercializou seus carros pela primeira vez, havia muito pouca concorrência direta de outros fabricantes de automóveis. Em vez disso, Ford estava competindo com outras formas de transporte, incluindo cavalos, motos, trens e andar a pé. Olhando por cima, nenhuma dessas coisas parece uma concorrência direta real, mas elas eram as maneiras de como as pessoas resolviam os seus problemas de transporte naquela época.

Futuros produtos e serviços

Todos os empreendedores têm uma visão sobre para onde o negócio será conduzido no futuro, se eles tiverem sucesso. Embora seja tentador dedicar muito tempo a explorar futuras oportunidades para novos produtos e serviços, você não deve se aprofundar demais nessas ideias em seu plano de negócios. Certamente é válido incluir um parágrafo ou dois sobre possíveis planos futuros para mostrar aos investidores onde você quer chegar em longo prazo, mas você não quer que seu plano seja dominado por planos de longo alcance que podem ou não acontecerem. O foco deve ser em colocar seus primeiros produtos e serviços no mercado.
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Execução

Agora que você descreveu a sua oportunidade, o próximo passo é descrever como você realmente vai fazer o seu negócio funcionar. Aqui você descreverá os seus planos de marketing, vendas e operações, como você avaliará o seu sucesso e as principais metas que você espera alcançar.

Marketing e vendas

A seção do plano de marketing e vendas do seu plano de negócios detalha como você planeja atingir os segmentos do seu mercado-alvo, como planeja vender para eles, qual seu plano de preços e quais tipos de atividades e parcerias você precisa fazer para ter sucesso em seu negócio. Antes de pensar em redigir o seu plano de marketing, você deve ter o seu mercado-alvo bem definido e também a(s) sua(s) persona(s). Sem que você entenda verdadeiramente para quem você vende, um plano de marketing terá pouco valor.

Posicionamento

A primeira parte do seu plano de marketing cobrirá como você está posicionando a sua empresa e a sua oferta de produtos ou serviços. O posicionamento é como você tentará apresentar a sua empresa aos seus clientes. Você é a oferta de menor preço ou você é uma marca de luxo premium em seu mercado? Você oferece algo que seus concorrentes não oferecem? Antes de começar a trabalhar na descrição do seu posicionamento, você deve tirar um tempo para avaliar o mercado atual e responder as seguintes questões:

  • Quais características ou benefícios você oferece que seus concorrentes não oferecem?
  • Quais são as principais necessidades e desejos de seus clientes?
  • Como seus concorrentes se posicionam?
  • Como você planeja se diferenciar da concorrência? Em outras palavras, por que um cliente vai escolher você em vez da outra empresa?
  • Onde você vê a sua empresa no grande quadro de outras soluções?

Depois de responder essas perguntas, você pode trabalhar em sua estratégia de posicionamento e defini-la em seu plano de negócios. Não se preocupe em fazer uma longa descrição detalhada sobre o seu posicionamento. Atenha-se a explicar onde a sua empresa se enquadra no cenário competitivo e qual a sua principal proposta de valor que diferencia a sua empresa das alternativas que um cliente pode considerar. Você pode usar a seguinte fórmula para desenvolver uma descrição de posicionamento:
Para o [descrição do mercado-alvo] que [necessidade do mercado-alvo], [este produto] [como ele atende à necessidade]. Ao contrário do [principal concorrente], o nosso [produto/serviço] [característica/ diferencial mais importante].

Preços

Depois de saber qual é a sua estratégia de posicionamento, você pode passar para o preço. Sua estratégia de posicionamento geralmente será um dos principais fatores de como você classifica as suas ofertas. O preço envia uma mensagem muito forte aos consumidores e pode ser uma ferramenta importante para comunicar o seu posicionamento aos consumidores. Se você está oferecendo um produto premium, um preço premium irá comunicar rapidamente essa mensagem aos consumidores.

Decidir sobre o preço pode ser mais uma arte do que uma ciência, mas existem algumas regras básicas que você deve seguir:

  • Cobrir seus custos. Certamente há exceções a isso, mas, em sua maior parte, você deve cobrar mais do que você gasta para entregar o seu produto ou serviço.
  • Preço de centro de lucro primário e secundário. Seu preço inicial pode não ser o seu principal preço do centro de lucro. Por exemplo, você pode vender o seu produto por menos do que ele custou, mas exigir um contrato de manutenção ou suporte muito mais lucrativo para acompanhar a compra.
  • Adequar a média do mercado. Seus preços precisam estar de acordo com a demanda e as expectativas dos consumidores. Coloque um preço muito alto e você pode não ter clientes. Coloque um preço muito baixo e as pessoas podem subestimar a sua oferta.

3 abordagens para a estratégia de preços

  • Custo mais preço. Você pode estabelecer seu preço com base em vários fatores. Você pode analisar seus custos e depois definir a sua oferta a partir daí. Isso costuma ser chamado de “custo mais preço” e pode ser eficaz para que fabrica algo pois a cobrança dos custos iniciais é fundamental.
  • Preços baseados no mercado. Outro método é olhar para o cenário atual dos concorrentes e, em seguida, definir seu preço base no que o mercado espera. Você pode definir seu preço baseado no teto ou no mínimo dos preços do mercado a fim de estabelecer seu posicionamento.
  • Preço de valor. Outro método é o “preço por valor” onde você determina o preço com base em quanto valor você está fornecendo ao seu cliente. Por exemplo, se você estiver comercializando manutenção do gramado da casa de algum profissional que é muito ocupado, você pode estar fazendo ele economizar 1 hora/semana. Se essa hora de tempo que ele economiza é de $50/hora, você pode cobrar $30/hora.

Promoção

Definidos o preço e o posicionamento, é hora de analisar a sua estratégia de promoção. Um plano de promoção detalha como você planeja se comunicar com seus clientes potenciais e prospectos. Lembre-se, é importante medir o quanto suas promoções custam e quantas vendas eles geram. Programas promocionais que não são rentáveis ​​são difíceis de manter a longo prazo.

Aqui estão algumas áreas que você pode considerar como parte do seu plano promocional:

Embalagem

Se você está vendendo um produto, a embalagem desse produto é fundamental. Se você tem imagens de sua embalagem, incluir elas em seu plano de negócios será sempre uma boa ideia. Certifique-se de que a seção de embalagem do seu plano responda as seguintes perguntas:

  • Suas embalagens combinam com sua estratégia de posicionamento?
  • Como sua embalagem comunica sua principal proposta de valor?
  • Como sua embalagem se compara à de sua concorrência?
Propaganda

Seu plano de negócios deve incluir uma visão geral dos tipos de publicidade em que você planeja gastar dinheiro. Você vai anunciar online? Ou talvez em mídia tradicional? Um componente-chave para o seu plano de publicidade é a estratégia para medir o sucesso da sua publicidade.

Relações públicas

Fazer com que a mídia queira cobrir você é uma ótima maneira de alcançar os seus clientes. Receber uma avaliação proeminente de seu produto ou serviço pode lhe dar a exposição que você precisa para expandir o seu negócio. Se as relações públicas forem parte de sua estratégia promocional, detalhe seus planos aqui.

Marketing de conteúdo

Uma estratégia popular de promoção é o chamado marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo sobre Bplans. É quando você publica informações úteis, dicas e conselhos – geralmente disponibilizados gratuitamente – para que seu mercado-alvo possa conhecer a sua empresa através da experiência que você entrega. O marketing de conteúdo é sobre ensinar e educar seus clientes potenciais em tópicos que eles estão interessados, não apenas nos recursos e benefícios que você oferece.

Mídia social

Atualmente, ter presença nas redes sociais é um requisito essencial para a grande maioria das empresas. Você não precisa estar em todos os canais de mídia social, mas você precisa estar com os seus clientes. Cada vez mais os prospectos estão usando as mídias sociais para aprender sobre as empresas e descobrir quão receptivas elas são e quão bem tratam os clientes.

Alianças estratégicas

Como parte do seu plano de marketing, você pode também trabalhar em estreita colaboração com outra empresa em uma forma de parceria. Esta parceria pode ajudar a fornecer acesso a um segmento de mercado alvo para a sua empresa, permitindo ao seu parceiro oferecer um novo produto ou serviço aos seus clientes. Se você tem parcerias já estabelecidas, é importante detalhar essas parcerias em seu plano de negócios.

Operações

A seção de operações trata sobre como a sua empresa funciona. É a logística, a tecnologia e outros detalhes operacionais. Dependendo do tipo de negócio, você pode ou não precisar das seguintes seções. Inclua apenas o que você precisa e remova todo o resto.

Fornecimento e Cumprimento

Se a sua empresa compra de outros fornecedores os produtos que vende, é importante incluir detalhes sobre a origem dos seus produtos, como eles são entregues a você e, finalmente, como você cumpre os prazos de entrega dos produtos ao cliente. Se você está comprando produtos de fabricantes no exterior, os investidores vão querer saber sobre o seu progresso no trabalho com esses fornecedores. Se a sua empresa vai entregar os produtos aos clientes, você deve descrever suas estratégias de envio de seus produtos.

Tecnologia

Se você é uma empresa de tecnologia, é fundamental descrever a sua tecnologia e o motivo dela ser a bolachinha mais recheada do pacote em seu plano de negócios
Você não precisa distribuir os segredos comerciais em seu plano de negócios, mas você precisa descrever como sua tecnologia é diferente e melhor do que outras soluções que existem. De um modo macro, você deve descrever como a sua tecnologia funciona. No entanto, não é preciso entrar em detalhes, porém, se um investidor estiver interessado em mais detalhes, ele solicitará e, portanto, você deverá fornecer essa informação em um documento separado. Lembre-se, o seu objetivo é manter o seu plano de negócios o mais curto possível, sendo assim, muitos detalhes podem facilmente deixar o seu plano muito longo.

Distribuição

Para empresas de produtos, um plano de distribuição é uma parte importante do plano de negócios completo. Na maioria dos casos, donos de empresas de serviços podem ignorar esta parte e seguir em frente. A distribuição é como você irá colocar o seu produto nas mãos de seus clientes. Toda indústria tem diferentes canais de distribuição e a melhor maneira de criar seu plano de distribuição é entrevistar outros em sua indústria para descobrir qual é o modelo de distribuição deles.

Aqui estão alguns modelos de distribuição comuns que você pode considerar para sua empresa:

Direto

Vender diretamente ao consumidor é, de longe, a opção mais simples e lucrativa. Você pode optar em passar as economias conquistas devido a venda direta para os seus clientes ou você pode simplesmente aumentar as suas margens de lucro. Você ainda precisará prever como funcionará a logística de como enviar o seu produto do seu centro de distribuição até o seu cliente, mas um modelo de distribuição direta geralmente é bastante simples.

Distribuição de varejo

A maioria dos varejistas grandes não gosta de perder tempo lindando com milhares de fornecedores individuais. Em vez disso, eles preferem comprar através de grandes empresas de distribuição que agregam produtos de muitos fornecedores e, em seguida, disponibilizam esse inventário aos varejistas para comprar. Claro, esses distribuidores tomam uma porcentagem das vendas que passam por seus armazéns.

Representantes

Se trata tipicamente de vendedores que trabalham para uma agência de representação ou por conta própria. Eles, muitas vezes, têm relações com varejistas e distribuidores e trabalham para vender seus produtos no canal apropriado. Eles geralmente trabalham com comissão e não é nada incomum necessitar de um representante para que ele consiga acesso para a nova empresa à um distribuidor ou revendedor.

OEM

Isso significa “original equipment manufacturer”. Se o seu produto é vendido para outra empresa que, em seguida, incorpora o seu produto no produto final dela, então você está usando um canal OEM. Um bom exemplo disso é o fornecedor de peças de automóveis. Enquanto os grandes fabricantes de automóveis fabricam grandes componentes de seus carros, eles também compram partes comuns de fornecedores terceiros e incorporam essas peças no veículo acabado. A maioria das empresas faz uso de uma mistura de canais de distribuição como parte de seus planos, portanto, não fique limitado a um único canal. Por exemplo, é muito comum tanto vender direto quanto usar distribuidores – você pode comprar um iPhone diretamente da Apple, ou entrar em uma loja Taqi e comprar um lá.

Metas e métricas

Um plano de negócio é apenas um documento de papel caso não houver uma estratégia definida de implementação, com um cronograma, funções definidas e responsabilidades determinadas. Embora o capítulo de metas e métricas de seu plano de negócios talvez não seja longo, é fundamental que você tire o tempo necessário para olhar para a frente e agendar as próximas etapas críticas para o seu negócio. Os investidores vão querer saber que você entende o que precisa ser feito e quando para que seu plano se torne realidade e que você está trabalhando dentro de um cronograma realista. Comece com uma rápida revisão de suas metas. As metas são as etapas para atingir os objetivos principais. Por exemplo, se você estiver produzindo um dispositivo médico, você terá metas associadas aos testes clínicos e aos processos de aprovação do governo. Se você está produzindo um produto de consumo, você pode ter metas associadas a protótipos, encontrar fabricantes e receber o primeiro pedido.

Tração

Enquanto as metas olham para frente, você também deve dar uma olhada para trás, nas principais realizações que você já conquistou. Os investidores gostam de chamar isso de “tração”. Isso significa que a sua empresa mostrou certa evidência de sucesso inicial. A tração pode ser algumas vendas iniciais, um programa piloto bem-sucedido ou uma parceria significativa. Compartilhar essa prova de que sua empresa é mais do que apenas uma ideia – que tem evidências reais de que vai ser um sucesso – pode ser extremamente importante para levantar o dinheiro que você precisa para expandir seu negócio.

Métricas

Além das metas e da tração, seu plano de negócios deve detalhar as principais métricas que você estará monitorando à medida que seu negócio sai do chão. As métricas são os números que você controla regularmente para avaliar a saúde do seu negócio. Eles são os impulsionadores do crescimento para seu modelo de negócios e seu plano financeiro.
Por exemplo, um restaurante pode prestar atenção especial a média de mesas servidas em uma noite e a proporção de vendas de bebidas em relação aos alimentos. Uma empresa de software online pode considerar taxas de cancelamento e de novos cadastros. Todas as empresas devem ter métricas-chave que devem ser observadas a fim de monitorar o crescimento e detectar problemas com antecedência e seu plano de negócios deve detalhar as métricas-chave de sua empresa.

Principais suposições e riscos

Por fim, seu plano de negócios deve detalhar as principais suposições que são importantes para o sucesso de sua empresa. Outra maneira de pensar sobre as principais suposições é pensar sobre o risco. Quais os riscos que você está tomando com o seu negócio? Por exemplo, se você não tem uma demanda comprovada para um novo produto, você está assumindo que as pessoas vão querer o que você está construindo. Se você está confiando na publicidade online como um canal promocional importante, você está fazendo suposições sobre os custos dessa publicidade e a porcentagem de pessoas que visualizarão os anúncios e que realmente farão uma compra.

Saber quais são suas suposições ao iniciar uma empresa pode fazer a diferença entre o sucesso do negócio e a falência. Quando você identifica suas suposições, você pode comprovar que elas estão corretas. Quanto mais você puder minimizar as suposições, mais provável é que a sua empresa tenha sucesso.
equipe de negócios

Equipe e empresa

Neste capítulo, você analisará a estrutura da sua empresa e quais são os principais membros de sua equipe. Esses detalhes são especialmente importantes para os investidores, pois eles vão querer saber quem está por trás da empresa e se estas pessoas poderão transformar uma boa ideia em um ótimo negócio.

Equipe

O velho ditado é que os investidores não investem em ideias, eles investem nas pessoas. Alguns investidores chegam até a dizer que preferem investir em uma ideia medíocre com uma ótima equipe por trás dela do que em uma ideia de grande sucesso com uma equipe medíocre. O que isso realmente significa é que o sucesso de um negócio se resume a execução do mesmo. Você consegue realmente executar o que você planejou? Você tem a equipe certa capaz de transformar uma boa ideia em um ótimo negócio que terá clientes batendo em sua porta? O capítulo do seu plano de negócios sobre a equipe de gestão é onde você deve aproveitar para mostrar que você tem o time certo para executar a sua ideia. O capítulo sobre a equipe também mostra que você pensou nas importantes funções e responsabilidades que sua empresa precisa para crescer e ter sucesso.

Ao escrever esta parte sobre a equipe você deve incluir breves biografias de cada membro da equipe e citar a experiência e a educação relevante. É importante aqui explicar o motivo pelo qual a sua equipe é a equipe certa para transformar a ideia em realidade. Eles têm a experiência e a bagagem necessária para o ramo? Os membros da equipe já tiveram sucessos em outras empresas? Um erro comum que os empresários novatos fazem ao descreverem a equipe de gestão é dar a cada membro da equipe um título de nível C (CEO, CMO, COO, etc.). Embora isso possa ser bom para os egos, muitas vezes, não é nada realista. À medida que uma empresa cresce, é possível que ela exija diferentes tipos de experiência e conhecimento. Muitas vezes, é melhor permitir o crescimento futuro de títulos, em vez de iniciar com todos no topo, sem espaço para crescimento ou mudança futura.

Sua equipe não precisa necessariamente ser completa para ter um plano de negócios completo. Se você sabe que você tem lacunas na equipe, OK. Na verdade, os investidores veem o fato de que você sabe que estão faltando certas pessoas importantes como um sinal de maturidade e conhecimento sobre o que a sua empresa precisa para ter sucesso. Se você tiver lacunas na sua equipe, basta identificá-las e indicar que você está procurando as pessoas certas para preencher as determinadas funções.
Por fim, você pode optar por incluir o diagrama organizacional proposto em seu plano de negócios. Isso não é crítico e certamente pode entrar no anexo do seu plano de negócios. Em algum momento, ao explorar as opções de financiamento, pode ser solicitado um “organograma” da sua empresa, portanto, é bom ter um. Além de servir para arrecadar dinheiro, um organograma também é uma ferramenta de planejamento útil para ajudá-lo a pensar sobre sua empresa e como ela irá crescer ao longo do tempo. Quais as principais funções que você procura preencher no futuro e como você irá estruturar as suas equipes para tirar o máximo proveito delas? Um organograma pode ajudá-lo a pensar essas questões.

Visão Geral da Empresa

A visão geral da empresa provavelmente será a seção mais curta do seu plano de negócios. Se você pretende apenas compartilhar o seu plano internamente com seus parceiros de negócios e membros da equipe, pule esta seção e siga em frente. Para um plano que será compartilhado com pessoas fora de sua empresa, esta seção deve incluir:

  • Declaração de missão
  • Propriedade intelectual
  • Uma revisão da estrutura legal e da propriedade de sua empresa
  • A localização do negócio
  • Um breve histórico da empresa se for uma empresa existente

Declaração de missão

Não caia na armadilha de gastar um dia ou mais em sua declaração de missão. Uma hora ou duas deve ser o suficiente. Se demorar muito, você acabará com uma declaração longa e genérica sobre como sua empresa está atendendo seus clientes, funcionários e assim por diante. A missão da sua empresa deve ser curta, uma ou duas frases no máximo, e deve abranger, em um nível macro, aquilo que você está tentando fazer. Francamente, sua declaração de missão e sua proposta de valor geral podem até ser a mesma coisa. Aqui na Palo Alto Software, nossa declaração de missão é a seguinte: “Ajudamos as pessoas a ter sucesso nos negócios”. É simples e engloba tudo o que fazemos desde os tipos de produtos que construímos até o tipo de marketing que fazemos.

Propriedade intelectual

Aplica-se principalmente a empreendimentos científicos e tecnológicos, então simplesmente ignore isso se não precisar discutir suas patentes e outras propriedades intelectuais. Mas, se você tem propriedade intelectual que é propriedade de sua empresa e ajuda o seu negócio a se defender contra os concorrentes, você deve detalhar essa informação aqui. Se você possui patentes ou está no processo de pedido de patente, este é o lugar para destacar essas patentes. Igualmente importante para discutir é o licenciamento de tecnologia – se você estiver licenciando a tecnologia principal de outra pessoa, você precisa divulgar isso em seu plano de negócios e não se esqueça de incluir detalhes sobre o relacionamento financeiro.

Estrutura legal e propriedade

A visão geral da sua empresa também deve incluir um resumo da estrutura comercial atual da sua empresa. Você é um LLC? Um C-corp? Um S-corp? Proprietário único? Está em uma sociedade? Certifique-se de mostrar também quem são os donos do negócio. Cada sócio possui uma porção igual do negócio? Como a propriedade é dividida? Os potenciais credores e investidores vão querer conhecer a estrutura do negócio antes de considerar um empréstimo ou investimento.

Histórico da empresa

Se você está escrevendo um plano de negócios para uma empresa existente, é apropriado incluir um breve histórico da empresa e destacar o histórico de realizações ou conquistas. Lembre-se de manter a seção curta, não mais do que alguns parágrafos no máximo. Esta seção é especialmente útil para dar contexto ao resto do seu plano e também pode ser muito útil para planos internos. A seção pode fornecer aos novos funcionários os antecedentes da empresa para que eles tenham um melhor contexto sobre o trabalho que eles estão fazendo e de onde a empresa veio ao longo dos anos.

Localização

Por fim, a seção de visão geral da empresa do seu plano de negócios deve descrever a sua localização atual e as instalações que a empresa possui. Para as empresas que atendem os consumidores em uma loja, esta informação é crítica. Além disso, para as empresas que exigem grandes instalações para fabricação ou armazenagem de produtos, esta informação é igualmente importante.
plano financeiro

Plano financeiro

Por último, mas certamente não menos importante, é o seu capítulo sobre o plano financeiro. Frequentemente, esta é a parte que os empresários acham mais assustador, mas não precisa ser tão intimidante quanto parece. As finanças para a maioria das startups são menos complicadas do que você pensa. Portanto, não é preciso ser graduado nesta área para construir uma previsão financeira sólida. Dito isto, se você precisar de ajuda adicional, há muitas ferramentas e recursos para ajudá-lo a construir um plano financeiro sólido. Um plano financeiro típico terá projeções mensais para os primeiros 12 meses e, em seguida, projeções anuais para os restantes três a cinco anos. As projeções de três anos geralmente são adequadas, mas alguns investidores solicitarão uma previsão de cinco anos.
A seguir estão os detalhes das demonstrações financeiras que você deve incluir no seu plano de negócios e uma breve visão geral sobre o que deve estar em cada seção.

Previsão de vendas

Sua previsão de vendas é apenas isso: projeções de quanto você vai vender nos próximos anos. Uma previsão de vendas geralmente é dividida em várias linhas, com uma linha para cada produto ou serviço principal que você está oferecendo. Não cometa o erro em detalhar minuciosamente a sua previsão de vendas. Se concentre em uma visão mais macro agora. Por exemplo, se você tem um restaurante, você pode dividir a sua previsão para esses grupos: almoço, jantar e bebidas. Se você tem uma empresa de produtos, você pode dividir sua previsão por segmentos de mercado ou em categorias principais de produtos.

Sua previsão de vendas também incluirá uma coluna correspondente para cada linha de vendas para cobrir o custo das mercadorias vendidas, também conhecido, como CPV. Essas linhas mostram as despesas relacionadas à fabricação do seu produto ou à entrega do seu serviço. O CPV deve incluir apenas os custos diretamente relacionados à fabricação de seus produtos, portanto, não deve incluir despesas comerciais normais, como aluguel, seguro, salários, etc. Para restaurantes, seria o custo dos ingredientes. Para uma empresa de produtos, seria o custo das matérias-primas. Para um negócio de consultoria, pode ser o custo do papel e outros materiais de apresentação.

Plano de pessoal

O plano de pessoal detalha o quanto você planeja pagar aos funcionários. Para uma pequena empresa, você pode listar cada posição no plano de pessoal e quanto será pago por mês para cada um. Para uma empresa maior, o plano de pessoal geralmente é dividido em grupos funcionais, como “marketing” e “vendas”. O plano de pessoal também incluirá o que normalmente é chamado de “encargo de empregado”, que é o custo de um empregado além do salário. Isso inclui impostos sobre salários, seguros e outros custos necessários que você irá incorrer todos os meses por ter um empregado em sua folha de pagamento.

Demonstrativo de resultados

O demonstrativo de resultados, o lucro e a perda, é onde seus números se juntam e mostram se você está lucrando ou tendo prejuízo. O demonstrativo extrai dados da sua previsão de vendas e do seu plano de pessoal e também inclui uma lista de todas as suas outras despesas correntes associadas à execução do seu negócio. Este demonstrativo também contém o “ponto de equilíbrio” em que suas despesas são subtraídas de seus ganhos para mostrar se a sua empresa está mensalmente tendo lucros ou perdas.

Um demonstrativo típico será uma planilha que incluirá o seguinte:

  • Vendas (ou receita). Este número virá da sua planilha de previsão de vendas e inclui todas as receitas geradas pelo negócio.
  • Custo de produtos vendidos (CPV). Este número também vem da sua previsão de vendas e é o custo total da venda do seu produto. Para negócios de serviços, isso também pode ser chamado de custo de vendas ou custos diretos.
  • Margem bruta. Subtrair seu Custo de Produtos Vendidos de suas Vendas para obter esse número. A maioria dos demonstrativos de resultado mostram esse número como uma porcentagem das vendas totais (Margem Bruta / Vendas = Percentagem de Margem Bruta)
  • Despesas operacionais. Lista todas as suas despesas associadas à execução do seu negócio, excluindo o CPV que você já detalhou. Você também deve excluir impostos, depreciação e amortização. No entanto, você deve incluir salários, pesquisa e desenvolvimento (P&D), despesas de comercialização e outras despesas aqui.
  • Total de despesas operacionais. Esta é a soma das suas Despesas Operacionais.
  • Receita operacional. São os Ganhos antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização. Este é um cálculo simples, onde você apenas subtrai as suas despesas operacionais totais e o CPV de suas vendas.
  • Juros, impostos, depreciação e amortização. Se você tiver algum desses fluxos de despesas, você irá listá-los abaixo de sua receita operacional.
  • Despesas totais. Some as suas Despesas Operacionais aos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização para obter suas despesas totais.
  • Lucro líquido. Esta é a linha mais importante que mostrará se você obteve lucro ou teve perdas durante um determinado mês ou ano.

Declaração de fluxo de caixa

A declaração de fluxo de caixa muitas vezes se confunde com o demonstrativo de resultados, mas são coisas muito diferentes e servem para propósitos diferentes. Enquanto o Demonstrativo calcula seus lucros e perdas, a declaração do fluxo de caixa acompanha a quantidade de dinheiro (dinheiro no banco) que você possui em qualquer ponto. A chave para entender a diferença entre ambos documentos é entender a diferença entre dinheiro e lucros. A maneira mais simples de pensar sobre isso é quando você faz uma venda. Se você precisar cobrar o seu cliente e, em seguida, seu cliente leva 30 ou 60 dias para pagar a conta, você não tem o dinheiro da venda imediatamente. Mas, você terá anotado a venda no seu demonstrativo e demonstrado um lucro dessa venda no dia da venda.

Uma declaração de fluxo de caixa típica começa com a quantidade de dinheiro que você tem disponível, somando o novo dinheiro recebido através de vendas em dinheiro e faturas pagas e, em seguida, subtraindo o dinheiro que você pagou, pagando contas, empréstimos, impostos, etc. Isso o deixará com o seu fluxo de caixa total (dinheiro que entrou menos o dinheiro que saiu) e o seu Dinheiro Final (dinheiro inicial + dinheiro que entrou – dinheiro que saiu = dinheiro final). Sua declaração de fluxo de caixa irá mostrar quando você está com pouco dinheiro e quando pode ser o melhor momento para comprar novos equipamentos. Acima de tudo, sua declaração de fluxo de caixa ajudará você a descobrir quanto dinheiro você precisará ter ou pedir emprestado para aumentar sua empresa. Uma vez que um negócio operacional não pode ficar sem dinheiro sem ter que fechar suas portas, use a sua declaração de fluxo de caixa para descobrir os períodos de baixa de dinheiro e considere as suas opções para trazer dinheiro adicional.

Balanço patrimonial

A última declaração financeira que a maioria das empresas precisará criar como parte de seu plano de negócios é o balanço patrimonial. O balanço fornece uma visão geral da saúde financeira do seu negócio. Ele lista os ativos da sua empresa, os passivos e o patrimônio líquido (do proprietário). Se você subtrair os passivos da empresa de ativos, você pode determinar o patrimônio líquido da empresa.

Uso de fundos

Se você está arrecadando dinheiro com os investidores, você deve incluir uma breve seção em seu plano de negócios que detalha exatamente como você planeja usar o dinheiro dos seus investidores.
Esta seção não precisa detalhar minuciosamente sobre como cada dólar será gasto, mas, em vez disso, deve mostrar as principais áreas onde os fundos dos investidores serão gastos. Isto pode ser marketing, P&D, vendas ou talvez inventário de compras.

Saída estratégica

A última coisa que você precisa incluir no capítulo do plano financeiro é uma seção sobre sua estratégia de saída. Uma estratégia de saída é o seu plano para eventualmente vender o seu negócio, seja para outra empresa ou para o público em um IPO. Se você tiver investidores, eles vão querer saber o que você pensa a respeito disso. Afinal, seus investidores querem obter um retorno sobre seu investimento e a única maneira de obter isso é se a empresa for vendida para outra pessoa. Novamente, você não precisa entrar em detalhes excruciantes aqui, mas você deve identificar algumas empresas que podem estar interessadas em comprar o seu negócio caso você tenha sucesso.
plano de negócios

Anexo

Um anexo para o seu plano de negócios não é um capítulo obrigatório, mas é um lugar útil para colar todos os gráficos, tabelas, definições, notas legais ou outras informações críticas que são muito longas ou não se enquadram em um outro lugar do seu plano de negócios. Se você possui uma patente ou uma patente pendente, ou ilustrações do seu produto, é aqui que você vai incluir os detalhes.

Esperamos que nossas instruções o ajudem a escrever o seu plano de negócios. Se a sua empresa ainda não tem um logotipo, experimente criar um grátis usando o Logaster.

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